“进驻任何一个平台，首先要了解该平台的规则。美团的规则是从商家的每笔订单中提成，作为商家，一定是单价高更易获得平台支持。中高端客户始终是我们的销售目标，因为这部分客户买花单价高、复购率高。”王遇安说。喜花财是西安的中高端花店品牌，进驻美团后蒸蒸日上，是因为王遇安做对了三件事。

将私域客户引流到平台

完成前期资源积累

当很多商家乐于把平台客流引到私域时，王遇安却反其道而行之。进驻美团后，她给原本习惯在她微信下单的老客户发送美团链接，只要客户从美团下单并完成评价，预订168元的花礼会免费升级至188元标准。就这样，喜花财在很短的时间内完成了大量订单和客户资源积累。2月14日西方情人节，喜花财获得平台推流，美团单店营业额达到两万多元。

针对不同客群

设计成本可控的中高端花礼

王遇安相信，在美团消费客群中，“一半人比价格，另一半人看品质。”喜花财线下门店中，企业和商务往来订花占零售花礼的大多数，属于订花人不能“马虎懈怠”的中高端花礼。进驻美团后，王遇安依然重视这个市场，她为美团店重点设计三类花礼：庆祝升职加薪，同事人情往来的花礼；适合企业老板人际交往的花礼；为老人祝寿的花礼。

这类花礼色彩和造型沉稳大方、丰富 饱满，虽然不以时尚抢眼取胜，却符合目 标群体的需求。“我们的花店名字喜花财，彩头也很好，能让这类顾客一看就喜欢。”王遇安说。

而在“三八”国际劳动妇女节、母亲节等节日，喜花财都会推出一两个性价比较高的爆款花礼。比如母亲节的“紫韵馨柔”，蕴含九紫离火运的寓意，以浪漫的紫色花材为主，美团单店就承接了200个订单；“三八”国际劳动妇女节的“甜酷女孩”花礼，则选择了温馨的橘黄色花材，线上卖出了 80多束。“让单款花礼销售占领一家花店营业额的半壁江山，这也是我的一项营销策略。”王遇安说。

王遇安绝不做赔钱引流的美团花礼，花材成本乘以系数3.5，是她坚持的定价准则。如何把普通花材做出高档感？

王遇安介绍，为了做好花礼的色彩搭配，她专门去学习了油画。为了控制花材损耗，她的花店日常只备25种常见花材，全年80%的花礼订单都是来自于这25种花材的排列组合。通过调整包装纸的色彩和质感、花礼大小、应用场合风格以及色系搭配的设计，让这些作品始终带给人琳琅满目的感觉。

定价在200元以内的花礼主打性价比，而200元以上的花礼则需做出差异化。比如一些三五百元的高档花礼，会在基本款的基础上，添加蝴蝶兰、羽毛和永生花。“我们的蝴蝶兰是从盆栽上剪下来的，盆栽可以养护三四个月，这期间能不停剪花，也降低了采购成本。”王遇安说。值得一提的是，尽管花材种类不多，但王遇安确保花材品质新鲜，只要到店三天卖不出去，就全部扔掉，绝不伤害花店的信誉。

“中高端客户时间宝贵，不会反复货比 三家，往往在一花家店体验好，就会持续 复购，我有个客户一个月之内买了6次花。”王遇安说。

每个订单添加三个微信一年可积累数千客户

颇有营销头脑的王遇安向客服人员提出“每做一个美团订单要加三个微信”的要求。首先是订花人的微信，客服会为订花人发祝福语，通过微信反馈收花 配送进程；二是美团跑腿的微信，“跑腿也是花店潜在客户，他们了解花店情况，看得到花材品质，是很有可能在花店下 单的。”王遇安说，半年来已经有3个美团跑腿在花店下单了；最后是收花人的微信，当客服得到收花人的订单完成信 息后，会给对方打电话，邀请添加微信，为对方发送花材养护知识，以及如何将 鲜花做成永生花的视频，让爱意永留。花店为此还专门制作了相关视频教程。这 样一番工作下来，大部分人的微信都能 顺利加上。

“如果一家美团花店一天有三五个订单，微信就能加十个左右，一年下来就是几千个客户，后期的营销就变得容易了。”王遇安说。

王遇安坚持线下实体店与美团店花礼产品和定价完全一致，她相信两者的区别只是渠道不同，客户群体与花店的粘性是一样的，获客的关键也同样都需要产品品质与服务的支撑。“长期来看，美团帮我做的是增量，在美团下单的多数仍然是新客户，部分老客户还是习惯从门店或微信下单。”王遇安说。

喜花财店面设计及花艺作品

（本文图片来源：王遇安）